クラウドファンディング成功率を高める!失敗例から施策まで解説!

    突然ですが、クラウドファンディングについて「成功率」という指標に悩んでいないでしょうか?

    • クラウドファンディングを始めたけど、成功率が100%に到達しない
    • 成功率を高めたいが、どうすればよいのかわからない
    • 目標金額と成功率の関係がわからない、またはいまいちピンとこない
    • 目標金額の設定基準がわからない、実績に基づいた基準を知りたい
    • 成功率にまつわる失敗例を知りたい

    私たちは数多くのクラウドファンディングのプロジェクトに携わり、プロジェクトを成功させる上で特に重要だったのは、文字通りの「成功率」という指標でした。

    この成功率という指標は「目標として設定した金額に対して、どれだけの支援金額を集められたか」をパーセンテージで示したものです。このように、成功率という言葉の意味自体は簡単です。

    しかし、知識としては簡単な成功率ですが、実践の上で成功率を高めようとすることは簡単なことではありません。

    そこでこの記事では、

    STEP
    「本当の意味での成功率とは何か?」

    まず私たちが実感した「本当の意味での成功率とは何か?」を考える

    STEP
    「成功率にまつわるよくある間違い」

    次にクラウドファンディングの実施者が陥りがちな「成功率にまつわるよくある間違い」に気づく

    STEP
    「成功率を高める方法」

    そして最後にそれらを踏まえ「成功率を高める方法」をお伝えする

    それぞれ順に解説します。

    この記事を最後まで読み進めることで、みなさんには「目標金額のバランス感を身に着け、100%を大きく超える成功率の達成」を目指して頂けます。

    堀川 雄一

    HOLIGON 堀川 雄一

    日本大学芸術学部写真学科卒。博報堂プロダクツREMBRANDT退社後、MORE VISION tokyo腰塚氏に師事し、2009年よりフォトグラファー・レタッチャーとして活動。26歳で30年以上続くオーストリアの雑誌に年間ベスト200の広告フォトグラファーとして選出される。現在は、活動の場を東京から生まれ故郷の奈良に移し、経営とPR戦略を両軸にクリエイティブディレクション及びクリエイティブコンサルティングとして活動。また中小企業の広告写真や映像制作、クラウドファンディングの総合ディレクションを行う。筆者はMakuakeにおいて約70プロジェクト、支援金総額1.2億円、総支援者数1.5万人超えの実績があります。

    目次

    クラウドファンディングの成功率とはなにか?

    worried

    「成功率とは【目標として設定した金額(目標金額)に対して、どれだけの支援金額を集められたか】、その指標である」ということは、上述のとおりです。

    しかしこれは表面的な説明に過ぎません。

    クラウドファンディングを行うのは、あくまで実施者のビジネスやプロジェクトの成功のためです。そのためには、ビジネスの更にその先にいる支援者の協力が必要です。第一義としてクラウドファンディングは利益をあげるものではないのです。

    このことは当たり前ですが、本質を忘れてしまうと良い結果をもたらすことが困難になります。なぜならクラウドファンディングの成功には、支援者からの支援が大切だからです。

    したがってこの記事の中では成功率とは、

    支援者に満足して頂けることを目標金額に反映した上で、どれだけの支援金額を集められたか

    あおにが考える成功率

    その指標であるとして、より具体的に定義します。
    成功率という言葉とともに、「支援者を意識する」ように心がけましょう。

    クラウドファンディングの成功率にまつわるよくある間違い

    間違い

    クラウドファンディングをやる上で成功率という言葉を表面的にとらえてしまうと、様々な間違いに陥ってしまいます。
    そこでまず、よくあるミスを3つ紹介します。物事は成功事例も大切ですが、失敗しないための情報は更に重要です。

    1. 成功率を高めるために金額を下げすぎてしまってプロジェクトは達成したが本来の目標金額に到達しなかった
    2. 目標金額を高めに設定してしまったせいで、活気のないプロジェクトと誤認識されてしまった
    3. クラウドファンディングで成功している他事例を参考に目標金額を設定してしまった

    クラウドファンディング失敗例1:成功率を高めるために金額を下げすぎてしまった

    成功率という言葉にとらわれて、その背景にいる支援者の存在を忘れてしまうと、安直に目標金額を下げてしまうという失敗がよく見られます。

    成功率というものは、要するに「支援金額 ÷ 目標金額」という計算式で求められるわけですから、分母である「目標金額」を小さくすれば、それだけ成功率を水増しできます。

    例を上げてみましょう。以下2つのプロジェクトにおいて、みなさんはどちらのほうが人気がありそうと感じるでしょうか?

    プロジェクトA
    プロジェクトB
    • 成功率50%のプロジェクト
    • 成功率500%のプロジェクト

    この例では、後者の方がより人気のあるプロジェクトのように感じる方が大半でしょう。
    しかしこれが、蓋を開けたら以下のような場合、どう感じるでしょうか?

    プロジェクト本来必要な目標金額サイト上の目標金額支援金額成功率
    A100万円100万円50万円50%
    B100万円10万円50万500%
    成功率だけでは見えない数字

    プロジェクトAは、本来必要な目標金額が100万円、現在の支援金額が50万円だった
    プロジェクトBは、本来必要な目標金額が100万円だが、目標金額を10万円と指定し、支援金額が50万円だった

    後者のような例では、ここから更に2倍の支援を集めねばなりません。これが達成されなければ支援者からは「このプロジェクトは100%を大きく超えているのに、十分なリターンがされない。このプロジェクトや運営会社はおかしいのではないか!?」と不信感を持たれてしまうこともあるでしょう。

    これは説明用に極端な数値で解説しましたが、上述のとおり「成功率という言葉と共に、支援者を意識すること」ができていれば、このような失敗は起こりません。成功率はゲームのパラメータのような存在ではないのです。

    ただし1点だけ気をつけてほしいことがあります。

    本来必要な目標金額=サイト上の目標金額を、常に同じにしたほうがいいという意味ではありません。本来必要な目標金額(200万)をそのままサイト上の目標金額に設定してしまうと以下のようなことがおきます。

    本来必要な目標金額サイト上の目標金額支援金額成功率
    200万円100万円100万円100%
    200万円200万円100万円50%

    支援者の中には、『成功率が高い=みんなが応援しているから良い商品』と思われる方もいます。日本人は人の目を気にする傾向があり、このように同調して同じ行動に続く現象を同調効果といいます。したがって、成功率が高いほうが今後も支援されやすい傾向があります。

    成功率を水増しするか、もしくは本来必要な目標金額をそのまま設定するか。ここは実行者の考えによって様々です。しかし共有して言えることは、「成功率という言葉と共に、支援者を意識すること」です。

    どうしても目標金額設定に悩まれたら
    (全てのリターン金額の平均)×(支援者数100人)×0.8を基準に考えてみてください

    クラウドファンディング失敗例2:目標金額を高めに設定してしまった

    先程の失敗例とは逆に、今度は目標金額を高めに設定してしまう失敗例もよく見られます。
    目標金額を高めに設定してしまうと、本来リターンを実施するのに十分な金額が集まっているにも関わらず、プロジェクトが100%に到達できず失敗とみなされてしまうリスクがあります。

    クラウドファンディングの集金方式には「All-or-Nothing」方式と、「All-In」方式の2種類があります。

    All-or-NothingAll-In
    成功か失敗か全てを受け取る
    成功時のみにプロジェクトが実行される成功でも失敗でもプロジェクトが実行される

    All-or-Nothing(成功か失敗か)方式は成功時のみにプロジェクトが実行される仕組みです。対してAll-In(全てを受け取る)方式は成功でも失敗でもプロジェクトが実行される仕組みです。

    なおAll-or-Nothing方式では、目標金額を高めに設定してしまうと失敗するリスクが高まります。またAll-In方式ではリターンが可能な金額に達成しているにも関わらず、100%を超えず失敗したような印象を与えてしまうことがあります。そのためこれはブランドイメージを損ねることが起こりえます。

    したがって成功率を意識して目標金額を適切に設定できれば、All-or-Nothing方式であろうとAll-In方式であろうと、どちらの方式でもプロジェクトに合わせて選択できます。しかしこの知識がなければ、必然的にAll-In方式が多くなってしまいます。

    これはいうなれば「支援を受ける機会を狭めてしまう」ことになるのです。

    クラウドファンディング失敗例3:他の成功プロジェクトの真似をしてしまう

    クラウドファンディングを始めた頃は、知識や経験が足りず藁をも掴みたいと思うのは当然です。場合によってはみなさんのように、インターネットで検索をして本記事を探り当てた方々もいるでしょう。

    それとは別に、知人がクラウドファンディングで行った事例を参考にしたり、はたまた同じ会社の別の部署が行っているクラウドファンディングを参考にしてしまうこともあるでしょう。

    しかし、実はクラウドファンディングでは他の事例をあまり参考にしすぎるべきではないのです。

    なぜなら様々なビジネスやプロジェクトにおいて、その先にいる支援者はそれぞれ別だからです。たとえ同じような商品やサービスを提供する場合でも、完璧に一致することはまずありえません。

    クラウドファンディングで成功率を高めるためには、他のプロジェクトを参考にしすぎるのではなく、私達自身のプロジェクトやビジネスの支援者を見据えて目標金額を定めることが大切です。

    そのためには「正しい成功率の認識と、目標金額を設定するコツの理解=バランス感覚」が重要なのです。

    クラウドファンディングの成功率を高める方法

    クラウドファンディングを高める方法

    これまでクラウドファンディングの成功率についてと、成功率にまつわる失敗例を3件解説しました。それではクラウドファンディングにおいて「成功率を高めるには、どうすればよいの?」でしょうか。

    ここでは大まかに分けて3つの方法を解説します。

    1. 成功とは何かを正しく把握する
    2. 目標金額を80%に定め成功率125%を目指す
    3. 初日の成功率30%到達を目標に施策を行う

    クラウドファンディングを成功させる方法1―成功とは何かを正しく把握する

    ここまで本記事を読み進めたみなさんは、クラウドファンディングの成功率について「表面的な理解をせず、裏にいる支援者を見据えて設定すること」の重要性は、既に理解されているでしょう。

    しかしそれでも、やはりクラウドファンディングの経験者としては何度でも言わねばなりません。

    クラウドファンディングの成功とは、「単に成功率100%を達成するだけではなく、支援者からの信頼を勝ち取り、互いに十分な額の支援金とリターンを提供すること」です。

    そのためには支援に対して何をリターンとするのか正しく把握せねばなりません。それには、「目標金額を達成するために必要なリターン、その他事細かな事項」を洗い出すことです。

    例えば以下のような金額をあらかじめ算出しておくと良いでしょう。

    クラウドファンディングで目標金額を実現するために予め算出しておくべきリターン費用の一覧

    • クラウドファンディング手数料/利用料
    • 製造原価
    • 原材料費
    • 人件費
    • 開発工数・開発日数/開発費用
    • 運送費用
    • 保管費用
    • その他

    これらの費用の項目は、やはりプロジェクトやビジネスによって変わります。ただクラウドファンディングではとくにBtoC(ビジネスtoカスタマー/企業対個人)となる点や、インターネットを利用する点、ネット注文のような様相となる点を意識しておくと良いでしょう。

    クラウドファンディングを成功させる方法2―目標金額を80%に定め成功率125%を目指す

    クラウドファンディングを成功させる上で、私の過去の経験上多くの方にお勧めしているのが「目標金額をリターン総額の8割に設定しておき、成功率125%超を目指す」ことです。

    まず目標金額をピッタリ100%に設定してしまうと、どうしてもAll-or-Nothing形式が選択しづらくなってしまいます。どちらの方式を選ぶか否かはクラウドファンディングを成功に導く上で重要です。選択肢を狭めないためにも、目標金額は100%丁度にすべきではありません。

    加えて目標金額が100%丁度では、成功率がなかなか100%に到達しないことになります。これでは支援者に人気のないプロジェクトと誤解されてしまうリスクが高まります。

    ここで意識しておいてほしいのは、「クラウドファンディングは成功率100%に到達したとはいえ、それ以上の支援も受けられる」ということです。

    前述の通り、目標金額は成功率と表裏一体の存在です。高く設定しすぎても、低く設定しすぎてもクラウドファンディングはうまくいきません。

    目標金額80%、成功率125%という指標を私が強く推しているのは、

    • 目標金額の設定がリターン総額の80%であれば、資金調達も見込める
    • 成功率100%を超える確率が上がるため、支援されやすい
    • 過去の経験から、後述する施策を行うことで成功率125%超を多くの方々が実現できている

    という経験に裏付けられた根拠に基づきます。

    クラウドファンディングを成功させる方法3―初日の成功率30%到達を目標に施策を行う

    これまでクラウドファンディングを支援してきた多くの専門家の間で共通している認識として「プロジェクト初日の達成率が、30%に到達すると、そのプロジェクトは成功しやすい」というものがあります。

    これは要するに、初動の速さが信頼の指標として効果的に働くためと言えます。例えば購入型クラウドファンディングで有名な『Makuake』(マクアケ)を例に取ると、1日当たり45件前後のプロジェクトが毎日掲載されていくことになります。

    初動が早いプロジェクトであれば、「新着のプロジェクト」として多くの方々に目が留まり、翌日に反映される支援金ランキングにも掲載されるため、より多くの支援の相乗効果が期待できます。これは達成率という指標がプラスに働く典型例といえます。

    そこで私は、プロジェクト成功のために様々な施策を実行者に提案します。ここでは概要的な説明に留めますが、「初日成功率30%、目標金額80%設定の上で成功率125%超を実現するよう施策を行う」のです。またこの時は、外注するか否かも意識しておくと良いでしょう。

    初日成功率30%、目標金額80%設定の上で成功率125%超を狙うための施策一覧

    • リターンにかかる総額を正しく把握する
    • 顧客が求めているリターンを正しく分析する
    • ランディングページ(LP)を作成する
    • プレスリリースを発信する
    • SNSアカウントを運営する
    • リスティング広告を出稿する
    • 折込チラシや新聞広告、ウェブ広告などを出稿する
    • その他…

    まとめ

    クラウドファンディング成功率を高めるまとめ

    これまで私の数多くの経験をもとに、できるだけわかりやすく具体的に例を上げながら解説してきました。少々専門的な話が多かったため、理解に時間を要している方もいるかも知れません。

    念のためこの記事の要点をまとめておきますので、理解に漏れがないか再確認してみると良いでしょう。

    1. 成功率とは、【支援者に共感して頂けることを目標金額に反映した上で、どれだけの支援金額を集められたか】、その指標である
    2. クラウドファンディングの目標金額は高く設定しすぎても、低く設定しすぎてもいけない。また、他のプロジェクトを参考にしすぎるべきではない。
    3. クラウドファンディングの成功率を高めるためにも、支援者を意識してリターンに見合った目標金額を具体的に把握すべき。
    4. また目標金額を80%に定め、成功率125%を目指すことで、無理のないリターンを実現し、成功率100%を大きく超えることで、支援者に安心感を与えるよう目指すべき。
    5. そしてクラウドファンディングの成功率を高めるためにも、初日で成功率30%を目指し、そのための施策を惜しみなく実施するべき。

    これらのポイントを抑え、ぜひともみなさんのクラウドファンディングの一助となることを願っております。

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