クラウドファンディングのメリットとは!【必見】失敗しないコツ7つ

    クラウドファンディングが中小企業の救世主になる…

    こう聞くと「クラウドファンディングだけで資金調達ができるなんて、ごく一部の企業では?」と思われるかもしれません。

    確かに最近は、資金調達を得られない企業が年々増加しています。コロナ禍の影響で、クラウドファンディングに取り組む企業の件数が急増しており、それに比例してプロジェクトの達成率が低くなっているからです。

    実は、クラウドファンディングのメリットは「資金調達」だけではありません。その隠されたメリットにいち早く気づいた企業は、すでに大きな恩恵を手にしています。

    先に種明かしをすると、隠されたメリットとは「マーケティング効果」です。

    「クラウドファンディングは企業にどんなマーケティング効果があるの?」
    「失敗しそうな落とし穴は何だろう?」

    初めてクラウドファンディングに臨む担当者は「不安要素をすべて潰してから取り組みたい」のが本音でしょう。

    そこで本記事では企業にとって「どんなマーケティング効果があるのか」や「失敗しないコツ」について詳しく解説しました。この記事を読めば、一般的なネット販売よりクラウドファンディングの方がずっと有利な理由がわかります。

    今まで気づかなかったクラウドファンディングの多彩な魅力にきっと驚かれるはず。ぜひ参考にしてください。

    堀川 雄一

    HOLIGON 堀川 雄一

    日本大学芸術学部写真学科卒。博報堂プロダクツREMBRANDT退社後、MORE VISION tokyo腰塚氏に師事し、2009年よりフォトグラファー・レタッチャーとして活動。26歳で30年以上続くオーストリアの雑誌に年間ベスト200の広告フォトグラファーとして選出される。現在は、活動の場を東京から生まれ故郷の奈良に移し、経営とPR戦略を両軸にクリエイティブディレクション及びクリエイティブコンサルティングとして活動。また中小企業の広告写真や映像制作、クラウドファンディングの総合ディレクションを行う。筆者はMakuakeにおいて約70プロジェクト、支援金総額1.2億円、総支援者数1.5万人超えの実績があります。

    目次

    クラウドファンディングが中小企業の救世主となる理由3つ

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    クラウドファンディングが中小企業の救世主となる、大きな理由は次の3つ。

    1. ブランディング戦略
    2. テストマーケティング
    3. PR効果

    このように、クラウドファンディングのメリットは「資金調達」だけではなく「マーケティング効果」もあるのです。売り上げを伸ばしている企業は、間違いなくマーケティングに力を入れています。

    最初に「なぜマーケティングが必要なのか」についてお話ししておきましょう。

    BtoCには顧客データが必要

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    これからBtoC(個人が相手)に販路拡大予定がある企業は、顧客データが必要になります。顧客データがなければ、販促するにもアプローチ先がなく、戦略を練ることもできません。

    BtoB(法人が相手)の場合はこれらのマーケティングを販売先が行っているため、製造会社は手元に情報がないのが普通です。

    企業がいちからマーケティングをするには、市場調査を行ったうえで得られた情報を分析し、対策を練る必要があります。しかし、市場調査を外部に委託するとなると、かなりコストがかかるのが現実。

    その点、クラウドファンディングであれば支援者の属性がわかるため、顧客情報がゼロの企業にとって有益な情報収集の手段として活用できます。

    それでは「クラウドファンディングが中小企業の救世主となる理由3つ」について、順に解説していきましょう。

    ブランディング戦略

    クラウドファンディングは、企業や商品のブランドイメージを向上させるメリットがあります。

    これは、支援者がプロジェクトの企画段階から関わるため、思いやこだわりに共感してファンになりやすい性質があるからです。また、コミュニケーションを重ねることにより自社への信頼感が高まるため、根強いファン層を獲得できるでしょう。

    通常、企業のブランドイメージを高めるには「地域への貢献」や「環境への配慮」など、長期間に渡って地道な努力が必要になります。

    また、商品やサービスのイメージを高めるなら、広告宣伝費に大きな予算を投入しなければなりません。
    それがクラウドファンディングなら、コストを抑えてファンになるキッカケを作ることができるのです。

    予算の少ない中小企業にとって、これはありがたいしくみですよね。

    このようにクラウドファンディングは、他のマーケット手法に比べて敷居が低いブランディング戦略が期待できます。

    テストマーケティング

    クラウドファンディングをテストマーケティングとして活用できるのも、中小企業にとっては大きな魅力のひとつ。

    クラウドファンディングを利用すると、一般販売の前にマーケティングリサーチができるので、ターゲット層に向けて効果的な戦略を練ることができます。

    ユーザーの反響を見てから生産量を調整すれば、過剰在庫を抱える心配もなくなるでしょう。

    また一般的な調査方法とは異なり、支援者が「対価を支払って」プロジェクトに参加するため、実際の購入者に近い感想が得られるのも、クラウドファンディングの大きなメリットです。

    例えばクラウドファンディングサイトMakuakeの場合、支援者の男女比・年齢層・居住地域など属性を管理画面から確認できます。また支援者全員とメッセージのやり取りができるため、個別にヒアリングを行うことも可能です。

    商品やサービスの「ターゲットとなるユーザー像」が詳細にわかるため、一般販売に向けてリスクを確実に軽減できます。

    やはり資金力のない中小企業にとってクラウドファンディングは、テストマーケティングの面から見ても「救世主」と呼べそうです。

    PR効果

    クラウドファンディングのメリット3つ目は、PR効果を期待できること。

    特に知名度の高いサイトでプロジェクトをスタートさせると、それだけで商品やサービスが多くの人に認知されます。

    また、予想していたターゲット層以外にも広くアプローチできるため「想定外の需要を発見できる」のは特筆すべき点でしょう。プロジェクトが魅力的だとSNSで拡散されたり、メディアに取り上げてもらえたりする可能性も出てきます。

    「今までやってきた新規顧客開拓の苦労はなんだったんだ?」という営業担当の声が聞こえてきそうですね。クラウドファンディングの宣伝効果、恐るべし!です。

    このように、クラウドファンディングは中小企業がリスクを負わずに大きなメリットを得られるため、「チャレンジしない手はない」有効な手段だと確信しています。

    次は「クラウドファンディングは初めて」という企業の方向けに、改めて概要をご説明します。

    クラウドファンディングとは

    crowdfunding

    クラウドファンディングとは「インターネットを利用して、計画に賛同した人々から資金を集めるしくみ」のこと。群衆(クラウド)と資金調達(ファンディング)を組み合わせた造語で「クラファン」と呼ばれたり「CF」と略されたりすることもあります。

    クラウドファンディングには2つの分類方法があります。

    リターンによる分類

    クラウドファンディングはリターンの有無や種類によって、大きく次の3つに分類されます。

    • 購入型:支援者に商品やサービスのリターンを提供する
    • 寄付型:リターンなし(例外あり)
    • 投資・融資型:支援者に金銭的なリターンを提供する

    この中で最もポピュラーなのは購入型で、予約販売に近いイメージがあります。本記事では購入型を想定して解説しています。

    実施パターンによる分類

    クラウドファンディングは「プロジェクトを実施するかどうか」で次の2種類に分けられます。

    • All in型(実施確約型)
    • All or Nothing型(成功時実施型)

    All in型は、目標金額に達しなかったとしても、支援金(手数料除く)を受け取れます。ただし、支援金を受け取った以上はリターンを返す必要があるため「支援金が少額でもプロジェクトを実施できる場合のみ」選択可能なタイプです。

    一方、All or Nothing型の方は目標金額をクリアした場合のみ、支援金(手数料除く)を受け取れます。

    クラウドファンディングの概要が理解できたところで、次は「失敗しないコツ7つ」のご紹介です。

    初めてのクラファンで失敗しないためのコツ7つ

    7tips

    クラウドファンディングに企業が取り組む際、失敗しないコツは次の7つ。

    1. 自社のビジョンを見直す
    2. プロジェクトの目的を明確にする
    3. 競合他社にアイデアを盗まれないよう対策
    4. 入念な事前準備
    5. BtoBとBtoCでは攻め方が異なる
    6. 支援者へのフォロー
    7. やり方を理解しておく

    この7つについて、順にご説明していきます。

    自社のビジョンを見直す

    クラウドファンディングという新しい試みを手がける前に、自社のビジョンを改めて見直しておくことをおすすめします。

    「どうしてそんなことまで?」と疑問に思われるかもしれません。それは「IT化による事業変革」が叫ばれている昨今、今の事業形態に固執していては時代の波に取り残されてしまうからです。

    世の中はIT化が進み、今までになかった新規ビジネスが次々と参入しています。

    このような現状を踏まえて、政府が数年前から「DX推進」と銘打ち、さまざまな施策を打ち出していることは、ご存じの方も多いのではないでしょうか。

    クラウドファンディングに取り組むと、多くのデータを手に入れることができます。IT化を目指すにあたり、
    必要不可欠なのがこのデータです。

    貴重なデータを長期的な視点で有効活用するため、ぜひこの機会に自社のビジョン(あるいは経営理念)を見直してみてください。

    プロジェクトの目的を明確にする

    クラウドファンディングで企業が失敗しないためのコツとして、最も大切なのは「目的を明確にすること」です。
    もう少し踏み込んで言うと、「資金調達」を目的にすると失敗する可能性が高くなります。

    クラウドファンディングに隠されたメリットは「マーケティング効果」だと前述しました。企業が取り組む場合、プロジェクトの目的もやはり「マーケティングに関すること」があると理想です。

    最初の時点でこの視点がないと、資金が手に入った段階で目的が達成されてしまい、せっかくのビジネスチャンスを逃してしまうことになるからです。

    クラウドファンディングは「終了後、結果の活かし方によって成功か失敗かが決まる」といっても過言ではありません。

    プロジェクト終了後が本当のスタートだと考え、マーケティングの結果から「何を生み出すか」「どのように事業展開していくのか」を明確にしておいてください。

    競合他社にアイデアを盗まれないよう対策

    クラウドファンディングのデメリットとして、アイデアを盗まれる可能性が挙げられます。クラウドファンディングはPR効果がある反面、マネをされる危険性も大いにあるからです。

    せっかくの斬新なアイデアが、先に特許を取られてしまっては元も子もありません。すべて台無しになってしまいます。

    このようなリスクを回避するためには、面倒でもあらかじめ特許申請の手続きをしておかれることをおすすめします。

    入念な事前準備

    クラウドファンディングは「事前準備を万全にすること」が重要で、プロジェクト公開後の初速に直結します。

    プロジェクトスタートの直後、初速がいいと「賑わってるな」と多くの人に良い印象を与え、注目を集められます。反対に初速が悪いとイメージが悪くなり、その後の伸びも期待できません。

    好スタートを切るためには、入念な事前準備が必須です。事前準備で気を付けておきたいポイントは以下のとおり。

    • 「感動のストーリー」や「商品のこだわり」「他との差別化」など見せ方を工夫する
    • 広報活動はできることをすべて行う
    • プロジェクトがスタートしたら、基本中止ができない
    • プロジェクトスタート後、変更できない項目をチェックしておく
    • 目標が未達成に終わってもWEB上に内容が残ることを踏まえておく
    • キュレーター(クラファンサイトの担当者)にすべてお任せはNG。
    • 宣伝は法律に則った方法で行う(薬機法、著作権など)
    • All in型(実施確約型)の場合、赤字にならないように注意

    この中で特に大切なのは最初の2つ。「見せ方の工夫」と「広報活動」です。商品(サービス)への思いを熱く語り、あらゆる手段を使って広報活動を行ってください。

    魅力のある見せ方を工夫して、コアなファンを1人でも多く集められるよう手を尽くしましょう。

    BtoBとBtoCでは攻め方が異なる

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    今までBtoB中心だった事業者がクラウドファンディングを始める場合、対象が企業から一般消費者に変わるため、手はずが大きく異なります。

    アピールポイントの違い

    BtoBの場合は契約に至るまでに複数人の合意が必要なため「いかに合理的にアピールするか」が重要になります。イメージよりもデータやロジックに重きを置いて交渉するのが王道の手段です。

    一方BtoCであるクラウドファンディングの場合、感情に訴える演出がポイントになります。ストーリーを大切にし、こだわりを見せて心を揺さぶることができれば購入に結び付きます。

    業務フローの違い

    BtoBとBtoCでは業務フローも大きく異なります。今後自社でECサイトを展開する可能性がある場合、以下を想定しておくことをおすすめします。

    • 顧客管理方法
    • 製造サイクル(材料調達から在庫管理まで)
    • 販売ロット
    • 価格設定
    • 配送手順
    • 決済方法

    場合によっては、既存のシステムでは対応できなくなり、基幹システムから見直す必要性が出てくることもあるでしょう。クラウドファンディングはあくまでテストマーケティングを目的とするため、すべて万全の対策を取る必要はありません。

    しかし企画段階から先を見越して進めると、時間や手間、コストを最小限に抑えて、スムーズにBtoCへ販路拡大できます。

    支援者へのフォロー

    クラウドファンディングの支援者は、自社や自社商品(サービス)の「ファン予備軍」です。誠実に対応することで信頼が生まれ、やがて本物のファンへと変化していきます。

    信頼を構築するためには、応援のメッセージや質問に丁寧に対応し、経過報告もこまめに発信してください。

    支援者の心をつかむことができたら、プロジェクトのコメント欄は「ファンコミュニティの場」と化し、目標達成まで大いに盛り上がるでしょう。

    プロジェクトの終盤には「目標まであと少し」という場面で、追加支援してもらえるかもしれません。仮にプロジェクトが未達成に終わったとしても、次回また支援してくれる可能性が高くなります。

    逆に、支援者を放置していると信用を失ってしまいます。支援者に何かしら不満が生じると、自社のイメージダウンにつながる場合があるため、注意が必要です。

    プロジェクト終了後も引き続きファンでいてもらうために、つながりは大切にしてください。

    やり方を理解しておく

    クラウドファンディングに失敗しないため、やり方を理解しておくことは何より重要です。問題なく進めるためにも、手順の全容をあらかじめ把握しておいてください。

    具体的な方法は以下のサイトで詳しく説明しています。

    クラウドファンディングのやり方は個人でも企業でも全く同じです。企業の場合は代表者を決めて進行するとスムーズに進められるでしょう。

    以上、初めてクラウドファンディングに取り組む場合の「失敗しないコツ7つ」をご紹介しました。クラウドファンディングへのファーストステップとしてぜひお役立てください。

    さて、クラウドファンディングはコロナ禍を機に、企業の利用が加速しています。その理由を次でご説明します。

    コロナ以降、企業が注目

    クラウドファンディングは2020年のコロナ禍以降、企業の進出が目立つようになりました。

    きっかけは「倒産寸前の企業の支援目的」がほとんどでした。そこへ世間の「思いやり」が多く集まり、結果クラウドファンディングによって立ち直った企業も多数あります。

    「思いやり」がきっかけで広まったクラウドファンディングですが、その後、高い「マーケティング効果」に目を付けた企業がどんどん参入しています。

    この傾向は、社会情勢から推察すると次のような理由があると考えられます。

    1. もともとIT化による環境の変化から、新しい事業展開を模索していた
    2. テレワークでデジタル化が一気に加速し、ネット販売へのハードルが下がった
    3. クラウドファンディングはネット販売の手始めとして最適だった

    政府はコロナ以前から「ITを活用してビジネスモデルを変革しないと生き残れない」と中小企業へIT化推進を訴えていました。

    そこへコロナ禍が押し寄せ、強制的にデジタル化が加速。結果、ネット販売など新しい事業展開をしやすい体制が整いました。そしてネット販売の手始めとして最適なのがクラウドファンディングだったというわけです。

    きっかけは「思いやり」でしたが、クラウドファンディングのメリットの大きさが世に知れ渡ってきているのは事実でしょう。

    次で「ネット販売よりクラウドファンディングをおすすめする理由」を掘り下げて解説します。

    ネット販売より成功の可能性大

    企業が「初めてネット販売事業に進出する場合」もしくは「BtoBからBtoCに販路拡大する場合」、まずはクラウドファンディングから取り組まれることを強くおすすめします。

    結果的にその方が、成功する可能性がずっと高くなるからです。

    1番の理由は「クラウドファンディングが中小企業の救世主となる理由3つ」のところでお話ししたマーケティング効果です。

    これだけでも企業にとっては絶大なメリットなのですが、ネット販売より有利な理由は、まだまだ他にもあります。

    • 価格競争に負けるリスクがない
    • 生産に対する思いを訴えるのに最適
    • 挑戦するのにコストがかからない(成功時手数料は必要)
    • 取引条件が設定しやすい
    • 支援者にワクワクを届けられる
    • 支援者は一般消費者より理解がある

    上記6つのメリットを順にご説明していきます。

    価格競争に負けるリスクがない

    世界中のメーカーの薄利多売型ビジネスに、あなたの会社は太刀打ちできますか?

    Amazonなど大手ネット販売サイトは口コミ機能があるため、価格競争に打ち勝ったごく一部の商品に注文が殺到しています。そんな所へ資金力やネームバリューのない中小企業が飛び込んでも、到底勝てないでしょう。

    クラウドファンディングなら小さくテスト販売を始め、反応を見ながらPDCAを回して徐々に力をつけていくことが可能です。

    生産に対する思いを訴えるのに最適

    クラウドファンディングの特徴は、生産者のこだわりや熱い思いを武器に戦えること。ファンとコミュニケーションを取ることで、深い思い入れを持って応援してもらえるようになります。

    商品(サービス)価値をしっかり伝えたうえでなら、窮状を訴えて支援者の感情を揺さぶることも可能でしょう。

    挑戦するのにコストがかからない

    「クラウドファンディングは資金調達を目的にすると失敗しやすい」とお伝えしましたが「新しい資金調達のしくみ」であることは間違いありません。

    魅力ある企画を持っていても資金不足で実行に踏み切れない時、ノーリスクで挑戦できるクラウドファンディングは、夢が現実になる可能性を秘めた素敵なサービスです。

    取引条件が設定しやすい

    ネット販売サイトに出品するとなると、生産管理や仕入れ管理、価格設定の難しさが発生します。その点クラウドファンディングであれば「〇〇円集まったら△個生産」というように、取引条件の設定が容易です。

    在庫リスクがなくなるため、その分のコストを価格に還元できるのも大きなメリットです。

    支援者にワクワクを届けられる

    欲しいモノが簡単に手に入るようになった現代。人々の興味は「モノ」から「コト(体験)」へと変化しています。

    今クラウドファンディングがもてはやされているのは、時代にマッチした「体験型ビジネス」の側面を持ち合わせているからかもしれません。

    All or Nothing型(成功時実施型)の場合、目標金額に届かなかったら製品が開発されないため、支援者はゲームに参加しているようなワクワク感を味わえます。

    また、クラウドファンディングサイトに並んでいる企画を見ているだけでも、さまざまな夢があって楽しいもの。

    心躍る「体験」を提供できるクラウドファンディングは、ネット販売にはない魅力があります。

    支援者は一般消費者より理解がある

    クラウドファンディングの支援者は、トラブルがあっても温かい目で見守ってくれる傾向があります。

    もちろん円滑なコミュニケーションが取れていることが前提ですが、一般消費者(ネット販売ユーザー)に比べると理解度が高い場合が多いものです。

    新しい事業にはトラブルがつきもの。その過程も共有し、山あり谷ありのストーリーに仕立て上げてしまえば「災い転じて福となす」。より強く支援者を味方につけることができるでしょう。

    以上「ネット販売より成功する可能性が高い理由」6つをご紹介しました。

    クラウドファンディングに取り組んだ企業の成功事例は下記の記事をご覧ください。

    まとめ

    クラウドファンディングは「初めてネット販売に取り組む場合」や「BtoBからBtoCへ販路拡大する場合」にぜひ活用していただきたい、おすすめのサービスです。

    本記事では「クラウドファンディングのメリット」や「失敗しないコツ」について詳しくお伝えしました。「クラウドファンディング=資金調達」というイメージがガラリと変わったのではないでしょうか。

    クラウドファンディングは資金が潤沢でない中小企業でも気軽に取り組めるうえ、マーケティング面での副産物には大きな価値があります。

    チャレンジしてみて損はありません。ぜひ本サイトを参考にクラウドファンディングデビューに向けて、第一歩を踏み出してください。

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